«Техники работы с возражениями. Практикум продавца». Джеб Блаунт — FoxyBook.ru

«Техники работы с возражениями. Практикум продавца». Джеб Блаунт

 

Автор данного произведения на протяжении всей книги дает советы касательно того, как нужно правильно продавать, и, в частности – как работать с возражениями в процессе осуществления продаж. При этом, речь идет не о какой-то конкретной отрасли, товарах или услугах, а о самом процессе продаж в целом, без привязки к каким-либо частным случаям.

Сам процесс осуществления успешной продажи автор разделяет на три ключевые составляющие, каждой из которых нужно уделить время – уверенно попросить, вовремя замолчать и быть готовым к работе с возражениями. О каждой из этих составляющих при продажах стоит иметь более подробное представление, чтобы в нужный момент не растеряться, и суметь произвести успешную продажу.

Для того, чтобы продать что-то клиенту, которому это нужно, продавец, прежде всего, должен быть сам уверен в том, что это нужно клиенту, и вести разговор именно с такой позиции. Продавец должен быть уверен в предлагаемом товаре или услуге, и точно так же уверенно вести себя в разговоре, и именно это подразумевается под необходимостью «уверенно попросить». При этом, под уверенной просьбой подразумевается не только непосредственная продажа, но и предваряющие ее договоренности – личная встреча, время телефонного разговора, обмен документами или реквизитами, и другие действия, сопутствующие продаже, которые тоже должны быть назначены и проведены уверенно.

«Вовремя замолчать» — это один из наиболее сложно реализуемых этапов для многих продавцов. Как правило, чтобы подогреть интерес потенциального покупателя к предлагаемому товару или услуге, продавцы стараются как можно больше рассказать о его положительных сторонах, даже если клиентом уже была получена вся информация, которая была ему интересна. Довольно часто именно чрезмерное желание продавца похвалить определенный товар в результате отталкивает потенциального покупателя, даже если изначально он был готов его приобрести. Когда интерес клиента удовлетворен, продавцу стоит замолчать и дать покупателю время на размышление, и, если товар ему действительно нужен – он купит его даже без дополнительных рассказов о его плюсах.

Работа с возражениями – это процесс, который начинается, когда клиент не согласился на покупку товара, но и не дал конкретный отказ, и в этот момент продавцу очень важно понять, что же это было – отказ или возражение. Отказ обычно означает полное нежелание клиента приобретать товар или услугу и даже продолжать диалог, тогда как возражение продавец еще может повернуть в свою сторону. Как правило, при возражении клиент начинает размышлять, задает вопросы, и неуверенно говорит, что данный товар ему не нужен, и именно в этот момент благодаря уточнению как-либо информации о товаре, или изменению условий сделки продавец может все-таки изменить ситуацию и осуществить продажу.

Подробнее о каждом из описанных процессов, а также другую информацию, которую автор разместил в своей книге, вы можете узнать, прочитав книгу Джеба Блаунта «Техники работы с возражениями. Практикум продавца».

 




Наши свежие записи в Яндекс-Дзен: