«Сначала скажите “нет”» (Джим Кэмп) — обзор книги — FoxyBook.ru

«Сначала скажите “нет”» (Джим Кэмп) — обзор книги

 

Автор данной книги, как можно догадаться из названия, на ее страницах рассказывает о принципе «Сначала скажите “нет”», который может помочь в ведении бизнеса и переговоров.

Одним из основных выводов автора данной книги является утверждение о том, что принцип «Выиграть-Выиграть», при котором оба участника какой-либо сделки получают от нее только позитивные последствия, попросту не работает. Точнее – этот принцип работал бы в идеальном мире, но в нашем мире, где участники сделок чаще всего пытаются обмануть остальных, обычно бывает, что сделка кажется выгодной на первый взгляд, но при детальном осмотре оказывается, что не все так радужно, и условия сделки, казавшиеся выгодными, могут оказаться неудобными, невыгодными или вообще невозможными для выполнения одной из сторон.

В начале книги автор рассказывает о том, что на любых переговорах нельзя занимать такую позицию, в которой явно видно, что у одной из сторон есть нужда в чем-либо, так как это сразу ставит данную сторону в невыгодное положение. Неправильно составленное письмо или неверное поведение переговоров может выдать нужду в сотрудничестве, и как только это станет ясно, вторая сторона сможет как угодно менять условия сделки, пользуясь проигрышным положением первой стороны. Перед любыми переговорами нужно выбить из головы мысль о том, что эта сделка необходима, и тогда вторая сторона переговоров не сможет использовать это как слабость оппонента. В процессе переговоров всегда лучше заменить фразу «нам нужно» на фразу «мы хотим», это позволит дать понять второй стороне переговоров, что заключение договоренностей – благо, но не нужда.

Также автор рассказывает, что для того, чтобы расположить собеседника к разговору, нужно показаться ему хуже, чем он сам – менее умным, аккуратным и внимательным, чем собеседник. Такой подход позволяет собеседнику чувствовать свое превосходство в диалоге, а значит – чувствовать и комфорт. Когда человек общается с тем, кто выше его по статусу или лучше его, он становится более агрессивным, готов защищаться и сопротивляться, а когда ему кажется, что напротив сидит человек проще и хуже, чем он сам, то он становится более расположен к позитивному диалогу.

Самая суть книги заключается в том, что хорошие переговоры должны начинаться как раз с того, что какая-то из сторон скажет: «Нет». Поэтому, ведя переговоры, нужно или само сказать это, или вынудить вторую сторону диалога выразить свое несогласие со сделкой. Когда в диалоге произносится слово «Нет», это заставляет и человека, произнесшего его, и того, с кем у него был диалог, задуматься над тем, почему такой ответ мог прозвучать, и обратить внимание на реальные проблемы данных переговоров. Переговоры, которые начинаются с «Да», могут не закончится ничем хорошим, так как получив утвердительный ответ, собеседник подсознательно принимает тот факт, что сделка уже состоялась, и отменить ее становиться гораздо сложнее, из-за чего многие начинают идти на уступки, если вторая сторона после утвердительного ответа вдруг изменила свое решение.




Наши свежие записи в Яндекс-Дзен: